3 Full days

•  De 9:00 AM  a  5:30 PM 

Negociar es una actividad crucial y estratégica tanto en el mundo empresarial como en las actividades personales, impactando significativamente en las relaciones de negocios, la gestión de conflictos y la toma de decisiones. A pesar de su importancia, los procesos de negociación suelen ser abordados de manera empírica, basándose en habilidades o experiencias personales sin un análisis integral, metódico y estructurado.

Sin embargo, existen desarrollos académicos y prácticos que combinan enfoques conductuales y habilidades negociadoras con herramientas y metodologías cuantitativas y cualitativas. Estos desarrollos demuestran que la negociación requiere un enfoque analítico y estructurado, integrando disciplinas como la psicología, teoría de juegos, análisis de decisiones y administración estratégica para maximizar beneficios y cerrar acuerdos ventajosos.

F O R M A T O    P R E S E N C I A L

3 Full days

Lugar:
• Novotel Lima San Isidro

Av. Víctor A. Belaúnde 198, San Isidro.

• Incluye: Welcome coffees, almuerzos y coffee breaks.

• De 09:00 AM a 5:30 PM

El Programa gerencial integral de Negociación y manejo de conflictos, desarrollado por expertos en cuatro bloques, abarca todos los aspectos conceptuales y prácticos de los enfoques, herramientas y metodologías para la negociación en diversos ámbitos y situaciones. Al finalizar el evento los expertos que dictarán el programa brindarán a los ejecutivos participantes una sesión de mentoría y acompañamiento personalizado.

El objetivo del programa es formar y entrenar a los participantes para que desarrollen un perfil integral y competencias en la gestión de negociaciones y conflictos. A través de la presentación, análisis y discusión de casos, el programa integra enfoques y herramientas para preparar, conducir y cerrar negociaciones exitosas, desde las más simples hasta las más complejas, incluyendo negociaciones internacionales e interculturales.

En una de las sesiones programadas se dictará el workshop Conflict Mode Instrument basado en el modelo TKI para entender y aplicar estrategias de manejo de conflictos, junto con un test de perfil negociador que permitirá a los participantes identificar áreas de mejora. La experiencia y participación activa de los alumnos y profesores enriquecerán el aprendizaje, facilitando la aplicación de los conocimientos en situaciones reales.

La estructura y desarrollo del programa parte de la premisa que la negociación no es un asunto sólo de inspiración, sino más bien es una combinación de ciencia y arte, herramientas cuantitativas para el análisis y cálculos conjuntamente con la compresión de conductas e interacciones humanas en procesos de negociación, desarrollando por consiguiente cada tema con el detalle necesario, tanto del análisis como de la ejecución para reducir los riesgos de errores y resultados no esperados; siempre con una visión estratégica de todo el proceso teniendo foco en la obtención de los objetivos definidos y que cada participante terminado el programa logre desarrollar su máximo potencial como negociador o negociadora.

• Directivos, alta gerencia y profesionales de todas las áreas, para quienes es primordial el uso de la negociación como proceso de relacionamiento y toma de decisiones.
  
  
• Interesados en perfeccionar sus habilidades para negociar, ser líderes, y creadores de valor en todo tipo de acuerdos organizacionales.

Enfoque práctico y funcional, de aplicación inmediata; basado en la puesta en práctica de los conceptos y herramientas presentadas y analizadas a distintas situaciones de negociación con uso intensivo del método del caso, role-playing y desarrollo de ejercicios y dinámicas de grupo que refuercen cada tema desarrollado.

Con este enfoque activo el programa se llevará a cabo con un formato de workshop que combina y alterna charlas/conferencias con discusión de casos, aplicación de herramientas, análisis de videos y desarrollo de ejercicios para comprender, discutir y aplicar los diferentes conceptos y metodologías que dan un marco integral para el manejo exitoso de las negociaciones.

El programa está distribuido en cuatro bloques que cubren cada uno los siguientes aspectos:

• Introducción y conceptos. En estas sesiones se presentan los conceptos básicos de la teoría de negociación, la estructura de las negociaciones y la evolución de esta disciplina. Se analizarán y resolverán casos y ejercicios que permitan discutir en grupos los conceptos aplicados y comprender el enfoque y roles en una negociación.
  
  
• El proceso de negociación, habilidades, técnicas y herramientas. Luego de analizados, discutidos y revisados los conceptos básicos de la negociación, en estas sesiones se revisará cual es la estructura típica y posibles variantes del proceso de negociación, así como habilidades que deben desarrollarse y tenerse en cuenta para una negociación efectiva y las técnicas y herramientas más utilizadas en los procesos de negociación, buscan además identificar las que pueda estar usando la contraparte negociadora. Se revisarán también los errores más comunes o frecuentes en una negociación. Se incorpora en esta parte algunos conceptos básicos de Análisis y Teoría de decisiones y Teoría de juegos aplicadas a la negociación.
  
  
• Planeamiento y ejecución de la negociación. Aspectos particulares de aplicación. En el último bloque de sesiones se discuten algunos aspectos específicos en procesos complejos de negociación y en negociaciones de múltiples partícipes, cómo planificar los procesos negociadores y algunos casos específicos de situaciones de negociación frecuentemente presentados en los ambientes empresariales y de negocios.

Al finalizar el evento los expertos que dictarán el programa gerencial vivencial, brindarán una sesión de mentoría o acompañamiento personalizado a los ejecutivos participantes, con el objetivo que afinen, experimenten y apliquen de manera estratégica la metodología, herramientas del arte de negociar y el autoconocimiento del rol de mayor preponderancia de acuerdo a su personalidad.

Amplia experiencia en las áreas de operaciones, logística, cadena de suministro, planificación y reestructuración para el incremento de valor empresarial. Es actualmente miembro del Directorio de empresas de diversos sectores tales como consumo masivo, retail, servicios logísticos, salud, seguros, fondos de inversión, financiero y grupos empresariales de propiedad familiar entre otros; tanto en el Perú como en Latinoamérica en diversos grupos económicos. Ha sido socio de Monitor Company, Monitor Capital Partners y Coopers & Lybrand Consulting. En el ámbito académico ha sido Profesor visitante de Boston University School of Management y GeorgiaTech, profesor afiliado de ESAN y Decano de la Facultad de Ingeniería Empresarial de la Universidad del Pacífico en Lima; es profesor invitado del PAD de la Universidad de Piura y colaborador de la revista Foreign Affairs.

Fundador de Intratego S.A.C. y Cloud Information Solution S.A. (Qlever ERP SaaS).

Director y asesor de empresas. Chair Vistage desde 2023.

Profesor del PAD Universidad de Piura desde 1998 en las áreas de Gobierno de Personas y Dirección General. Profesor de la cátedra de empresas familiares del PAD. Profesor Invitado del IPADE (México) e INALDE (Colombia).

Oficial de Marina especializado en Ingeniería de Sistemas.

MBA por el PAD. Especialización en Directorios PAD-IESE. Otros estudios en el IESE (España), IPADE (México), IAE (Argentina), INALDE (Colombia).

Cargo Gerencial en Atlas Copco y grupo Hochschild (Cementos Pacasmayo)

Blogger en el Diario Gestión.

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