Las empresas de bienes de consumo en el Perú y América Latina están pasando por varios retos y uno de ellos es adaptarse a la resistencia del canal tradicional, sobre todo de las tiendas de barrio que aún representan el 70% de las ventas al menudeo en el país.
“Contrario a las tiendas modernas de comestibles como súper e hipermercados, la propuesta de valor de las tiendas de barrio está perfectamente adaptada a los hábitos, preferencias y niveles de ingreso de los clientes latinoamericanos”, comenta Randolph Salazar, Gerente de Proyectos FUNDES Latinoamérica.
Esta organización internacional que promueve el desarrollo competitivo de la MIPYME en América Latina brinda 3 recomendaciones para ayudar a estas empresas a superar la competencia y aumentar sus ventas en el desafiante mercado minorista peruano y de América Latina.
1. Desarrollar estrategias sofisticadas de segmentación y una micro comprensión
Es importante desarrollar estrategias sofisticadas de segmentación enfocándose en el potencial de crecimiento de las tiendas y sus necesidades de cartera. Estas estrategias deben incluir tres componentes principales: Ubicación, desempeño y perfil del tendero. Esto les permitirá diferenciar sus ofertas, servicios y niveles de apoyo para cada segmento de tienda identificado.
2. Capacitar a los tenderos y monitorear la ejecución dentro de la tienda
Lograr la atractiva mezcla de producto, precio y ambiente es un gran reto en el comercio tradicional. Por eso, es importante prestar mucha atención a los fundamentos de la ejecución, particularmente monitoreando los artículos agotados, la exhibición y los planogramas.
3. Invertir en “Power Partnerships” con los distribuidores
Generar relaciones fuertes y colaborativas con los distribuidores - a través de los llamados ”Power Partnerships” - puede ser una ventaja verdaderamente competitiva. Para ello, las empresas de bienes de consumo primero deben segmentar y priorizar a sus distribuidores, buscando principalmente exclusividad y apertura a la colaboración y no limitándose mucho al foco geográfico y los costos. Segundo, necesitan brindar a los distribuidores mucha educación y supervisión para ayudarlos a mejorar sus negocios, así como sus rutas de venta y manejo de ventas.
23-03-2018 / GS1 Perú
